O que é pré-venda no mercado imobiliário
Pré-venda imobiliária é a etapa entre a chegada do lead e o primeiro contato do corretor. Nela, alguém responde o lead na hora, entende o que ele procura e decide para quem ele vai.
Ela existe porque nem todo contato está pronto para comprar. Parte dos leads só quer saber o preço, parte procura outro tipo de imóvel e parte ainda está pesquisando. Sem pré-venda, o corretor gasta o dia nessas conversas, e o lead que queria comprar hoje espera.
A pré-venda também é chamada de pré-atendimento. Quando existe uma pessoa dedicada a ela, essa pessoa costuma ser chamada de pré-vendedor ou SDR, sigla em inglês para representante de desenvolvimento de vendas.
Quem faz a pré-venda
A pré-venda pode ser feita por três formatos, e muitas empresas misturam os três.
| Formato | Como funciona | Quando faz sentido |
|---|---|---|
| Pré-vendedor (SDR) | Uma pessoa responde, qualifica e agenda para o corretor | Volume alto de leads, lançamentos, equipes grandes |
| O próprio corretor | O corretor da vez responde e qualifica antes de negociar | Equipes pequenas, com distribuição organizada |
| Fluxo automático | Perguntas enviadas pelo WhatsApp assim que o lead chega | Leads fora do horário e primeiras perguntas repetitivas |
O formato importa menos que a regra: todo lead precisa de um responsável e de um prazo para ser respondido.
Como montar a pré-venda em cinco passos
Montar a pré-venda é definir quem responde, o que perguntar, em quanto tempo e para quem o lead vai depois.
- Defina a meta de primeira resposta, em minutos
- Escreva as perguntas de qualificação
- Decida o que é um lead qualificado
- Crie a regra de passagem para o corretor, com prazo de aceite
- Escolha os números que você vai acompanhar toda semana
1. Meta de primeira resposta
O lead de imóvel costuma falar com mais de uma empresa ao mesmo tempo. Quem responde primeiro tem mais chance de conduzir a conversa.
Escolha uma meta curta para o horário comercial e decida o que acontece fora dele. Um fluxo automático pode mandar a primeira mensagem e as primeiras perguntas à noite, e o time continua de manhã.
2. Perguntas de qualificação
Cinco perguntas resolvem a maioria dos casos. Faça uma de cada vez, em linguagem simples.
- Você procura imóvel para morar ou para investir?
- Qual região ou bairro?
- Quantos quartos ou qual metragem?
- Qual faixa de valor você tem em mente?
- Pretende usar financiamento, FGTS ou recursos próprios?
Se o lead veio de um anúncio de um empreendimento específico, troque a pergunta da região por uma sobre o empreendimento. Evite pedir documentos nessa etapa: isso fica para a proposta.
3. O que é um lead qualificado
Escreva a definição antes de começar, para todos usarem o mesmo critério. Um exemplo: o lead quer comprar em até seis meses, a faixa de valor cabe no produto e ele aceitou conversar com um corretor.
Separe três destinos: qualificado vai para o corretor, sem perfil agora vai para acompanhamento e sem interesse sai do funil com o motivo registrado.
4. Passagem para o corretor
A passagem precisa ser automática e ter prazo. Quando a distribuição é feita à mão, num grupo de WhatsApp, o lead espera e o corretor escolhe quem vai atender.
Use uma distribuição em rodízio, com um prazo para o corretor aceitar. Se ele não aceitar no prazo, o lead passa para o próximo. Assim nenhum lead fica parado com quem não está disponível.
5. Números para acompanhar
Cinco números mostram se a pré-venda está funcionando.
| Número | O que mostra |
|---|---|
| Tempo até a primeira resposta | Se a meta de velocidade está sendo cumprida |
| Leads sem resposta | Quantos contatos estão esquecidos agora |
| Taxa de qualificação | Quantos leads viram oportunidade para o corretor |
| Tempo de aceite do corretor | Se a passagem está travando em alguém |
| Conversão por corretor e por origem | Quem fecha mais e quais canais trazem leads melhores |
Erros comuns na pré-venda
Os erros mais comuns são de processo, não de pessoas.
- Lead sem dono: chega pelo WhatsApp ou pelo anúncio e ninguém sabe quem deve responder
- Qualificação que vira interrogatório: muitas perguntas de uma vez, antes de responder o que o cliente perguntou
- Passagem sem histórico: o corretor recebe só o nome e o telefone e começa do zero
- Descartar quem não está pronto: o lead some do funil e ninguém volta a falar com ele
- Medir só vendas: sem o tempo de resposta, você não descobre onde o lead se perdeu
Como fazer a pré-venda na IDX
Na IDX, a pré-venda usa o CRM, o WhatsApp da empresa e as automações no mesmo cadastro do lead.
- Lead do WhatsApp entra sozinho: quem manda mensagem para o número da empresa pode virar lead no funil de entrada e entrar na roleta, se a criação automática estiver ligada no número. Veja o atendimento pelo WhatsApp da IDX.
- Perguntas automáticas: o chatbot de triagem envia as perguntas pelo WhatsApp, uma de cada vez, grava as respostas numa nota do lead e, no fim, pode aplicar uma etiqueta e mover o lead de etapa. Ele pode respeitar um horário de atendimento.
- Mensagem por etapa: as automações por funil mandam uma mensagem quando o lead entra numa etapa, uma única vez por lead.
- Respostas prontas: as mensagens prontas ficam no atalho / do chat, com o nome do lead e do corretor preenchidos.
- Passagem com prazo: a roleta de leads entrega o lead ao corretor da vez. No modo Time, o corretor tem de 5 minutos a 1 hora para aceitar. Sem aceite, o lead vai para o próximo, até 10 vezes, e depois para um gestor. Veja como configurar a roleta.
- Números da pré-venda: os relatórios do CRM da IDX mostram conversão por período, tempo de aceite, leads sem resposta há mais de 2 horas e a distribuição entre os corretores. O desempenho por membro mostra o tempo da primeira resposta de cada um.
O plano Essencial é grátis e inclui o CRM com 1 funil e até 3 membros. A roleta, o WhatsApp e as automações estão nos planos pagos. Compare em planos e preços.
