# Pré-venda no mercado imobiliário, o que é e como montar a sua

> Pré-venda imobiliária é a etapa que vem antes do corretor. Alguém da equipe, ou um fluxo automático, responde o lead na hora, faz as perguntas de qualificação e só passa para o corretor quem tem perfil e intenção de compra. O resultado é o corretor gastando tempo com quem pode comprar e nenhum contato esquecido.

Publicado em 3 de novembro de 2026. Endereço: https://idxbr.com/blog/pre-venda-imobiliaria

## Pontos principais

- Pré-venda é a etapa de responder, qualificar e entregar o lead ao corretor certo
- Quem faz pode ser um pré-vendedor (SDR), o próprio corretor ou um fluxo automático de perguntas
- Cinco perguntas bastam para qualificar a maioria dos leads de imóvel
- O que mais pesa é o tempo até a primeira resposta e um prazo para o corretor assumir
- Meça leads respondidos, tempo de resposta, taxa de qualificação e conversão por corretor

## O que é pré-venda no mercado imobiliário

Pré-venda imobiliária é a etapa entre a chegada do lead e o primeiro contato do corretor. Nela, alguém responde o lead na hora, entende o que ele procura e decide para quem ele vai.

Ela existe porque nem todo contato está pronto para comprar. Parte dos leads só quer saber o preço, parte procura outro tipo de imóvel e parte ainda está pesquisando. Sem pré-venda, o corretor gasta o dia nessas conversas, e o lead que queria comprar hoje espera.

A pré-venda também é chamada de pré-atendimento. Quando existe uma pessoa dedicada a ela, essa pessoa costuma ser chamada de pré-vendedor ou SDR, sigla em inglês para representante de desenvolvimento de vendas.

## Quem faz a pré-venda

A pré-venda pode ser feita por três formatos, e muitas empresas misturam os três.

| Formato            | Como funciona                                            | Quando faz sentido                                      |
| ------------------ | -------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------- |
| Pré-vendedor (SDR) | Uma pessoa responde, qualifica e agenda para o corretor  | Volume alto de leads, lançamentos, equipes grandes      |
| O próprio corretor | O corretor da vez responde e qualifica antes de negociar | Equipes pequenas, com distribuição organizada           |
| Fluxo automático   | Perguntas enviadas pelo WhatsApp assim que o lead chega  | Leads fora do horário e primeiras perguntas repetitivas |

O formato importa menos que a regra: todo lead precisa de um responsável e de um prazo para ser respondido.

## Como montar a pré-venda em cinco passos

Montar a pré-venda é definir quem responde, o que perguntar, em quanto tempo e para quem o lead vai depois.

1. Defina a meta de primeira resposta, em minutos
2. Escreva as perguntas de qualificação
3. Decida o que é um lead qualificado
4. Crie a regra de passagem para o corretor, com prazo de aceite
5. Escolha os números que você vai acompanhar toda semana

### 1. Meta de primeira resposta

O lead de imóvel costuma falar com mais de uma empresa ao mesmo tempo. Quem responde primeiro tem mais chance de conduzir a conversa.

Escolha uma meta curta para o horário comercial e decida o que acontece fora dele. Um fluxo automático pode mandar a primeira mensagem e as primeiras perguntas à noite, e o time continua de manhã.

### 2. Perguntas de qualificação

Cinco perguntas resolvem a maioria dos casos. Faça uma de cada vez, em linguagem simples.

- Você procura imóvel para morar ou para investir?
- Qual região ou bairro?
- Quantos quartos ou qual metragem?
- Qual faixa de valor você tem em mente?
- Pretende usar financiamento, FGTS ou recursos próprios?

Se o lead veio de um anúncio de um empreendimento específico, troque a pergunta da região por uma sobre o empreendimento. Evite pedir documentos nessa etapa: isso fica para a proposta.

### 3. O que é um lead qualificado

Escreva a definição antes de começar, para todos usarem o mesmo critério. Um exemplo: o lead quer comprar em até seis meses, a faixa de valor cabe no produto e ele aceitou conversar com um corretor.

Separe três destinos: qualificado vai para o corretor, sem perfil agora vai para acompanhamento e sem interesse sai do funil com o motivo registrado.

### 4. Passagem para o corretor

A passagem precisa ser automática e ter prazo. Quando a distribuição é feita à mão, num grupo de WhatsApp, o lead espera e o corretor escolhe quem vai atender.

Use uma distribuição em rodízio, com um prazo para o corretor aceitar. Se ele não aceitar no prazo, o lead passa para o próximo. Assim nenhum lead fica parado com quem não está disponível.

> [!DICA]
> O corretor deve receber o lead com as respostas da qualificação já registradas. Ele começa a conversa pelo que o cliente já disse, em vez de repetir as perguntas.

### 5. Números para acompanhar

Cinco números mostram se a pré-venda está funcionando.

| Número                              | O que mostra                                         |
| ----------------------------------- | ---------------------------------------------------- |
| Tempo até a primeira resposta       | Se a meta de velocidade está sendo cumprida          |
| Leads sem resposta                  | Quantos contatos estão esquecidos agora              |
| Taxa de qualificação                | Quantos leads viram oportunidade para o corretor     |
| Tempo de aceite do corretor         | Se a passagem está travando em alguém                |
| Conversão por corretor e por origem | Quem fecha mais e quais canais trazem leads melhores |

## Erros comuns na pré-venda

Os erros mais comuns são de processo, não de pessoas.

- **Lead sem dono:** chega pelo WhatsApp ou pelo anúncio e ninguém sabe quem deve responder
- **Qualificação que vira interrogatório:** muitas perguntas de uma vez, antes de responder o que o cliente perguntou
- **Passagem sem histórico:** o corretor recebe só o nome e o telefone e começa do zero
- **Descartar quem não está pronto:** o lead some do funil e ninguém volta a falar com ele
- **Medir só vendas:** sem o tempo de resposta, você não descobre onde o lead se perdeu

## Como fazer a pré-venda na IDX

Na IDX, a pré-venda usa o CRM, o WhatsApp da empresa e as automações no mesmo cadastro do lead.

- **Lead do WhatsApp entra sozinho:** quem manda mensagem para o número da empresa pode virar lead no funil de entrada e entrar na roleta, se a criação automática estiver ligada no número. Veja o [atendimento pelo WhatsApp da IDX](/atendimento).
- **Perguntas automáticas:** o [chatbot de triagem](/blog/chatbot-de-triagem) envia as perguntas pelo WhatsApp, uma de cada vez, grava as respostas numa nota do lead e, no fim, pode aplicar uma etiqueta e mover o lead de etapa. Ele pode respeitar um horário de atendimento.
- **Mensagem por etapa:** as [automações por funil](/automacoes) mandam uma mensagem quando o lead entra numa etapa, uma única vez por lead.
- **Respostas prontas:** as [mensagens prontas](/blog/mensagens-prontas) ficam no atalho **/** do chat, com o nome do lead e do corretor preenchidos.
- **Passagem com prazo:** a [roleta de leads](/glossario/roleta-de-leads) entrega o lead ao corretor da vez. No modo **Time**, o corretor tem de 5 minutos a 1 hora para aceitar. Sem aceite, o lead vai para o próximo, até 10 vezes, e depois para um gestor. Veja [como configurar a roleta](/blog/configurar-roleta-de-leads).
- **Números da pré-venda:** os relatórios do [CRM da IDX](/crm) mostram conversão por período, tempo de aceite, leads sem resposta há mais de 2 horas e a distribuição entre os corretores. O desempenho por membro mostra o tempo da primeira resposta de cada um.

> [!IMPORTANTE] Nem todo lead passa pela triagem
> O chatbot de triagem começa para leads novos do WhatsApp, leads criados à mão com telefone e leads movidos de etapa pela página do lead. Leads de formulários de anúncio, do site e de integrações não iniciam a triagem; para eles, use a mensagem automática da etapa.

O plano Essencial é grátis e inclui o CRM com 1 funil e até 3 membros. A roleta, o WhatsApp e as automações estão nos planos pagos. Compare em [planos e preços](/planos).

## Perguntas frequentes

### Qual a diferença entre pré-venda e pré-lançamento?

Pré-venda é a etapa de atendimento que qualifica qualquer lead antes do corretor. Pré-lançamento é a fase de um empreendimento antes da abertura oficial das vendas. Uma incorporadora pode ter as duas ao mesmo tempo.

### Imobiliária pequena precisa de um pré-vendedor?

Não necessariamente. Com poucos corretores, a pré-venda pode ser feita por um fluxo automático de perguntas no WhatsApp e por uma distribuição com prazo de aceite. O pré-vendedor dedicado passa a valer quando o volume de leads passa do que os corretores conseguem responder no mesmo dia.

### O pré-vendedor precisa ter CRECI?

Para responder, fazer perguntas e agendar, não. A negociação de valores e condições continua com o corretor, que é quem intermedeia a venda.

### Quanto tempo o lead pode esperar pela primeira resposta?

O mínimo possível. Defina uma meta em minutos, não em horas, e um prazo para o corretor aceitar o lead. Na IDX, o prazo de aceite da roleta vai de 5 minutos a 1 hora.

### O que fazer com o lead que não tem perfil agora?

Marque com uma etiqueta e mova para uma etapa de acompanhamento, em vez de descartar. Muitos compradores de imóvel só decidem meses depois do primeiro contato.